SNSの発展によってユーザーの消費行動が大きく変化した現代では、営業手法も変化させなくてはならないでしょう。
自社に適した営業手法はプッシュ型かプル型かわからない、どう活用すれば良いかわからないとの悩みを解消しませんか？
ここでは、昔ながらのプッシュ型と新たに生まれたプル型の特徴・違いから、活用するコツをご紹介します。
プッシュ型とは
営業手法の1つであるプッシュ型とは、電話営業や飛び込み訪問のように、企業側からユーザーに積極的に働きかける手法です。
ユーザー1人ずつに対応していくため、営業活動に時間と労力はかかりますが、販路拡大や新規顧客獲得などに繋がります。
具体的な活動では、飛び込み訪問以外にもSNS・新聞雑誌広告、メールマガジン配信など、活動内容はさまざまです。
アウトバウンドとも呼ばれる営業手法で、昔から多くの企業が実践し、結果を出してきた営業手法とも言えます。
プル型とは
プル型とは、プッシュ型と正反対の営業手法で、商品やサービスに興味を持ったユーザーから行動を起こしてもらうユーザー主導型の営業手法です。
インバウンドとも呼ばれるこの営業手法では、オウンドメディアやリスティング広告の掲載、展示会やセミナー開催などをおこない、ユーザーの興味をかき立てます。
興味を持ったユーザーからアクションを起こしているため、プッシュ型に比べると商談成約率や商品購入率が高く、宣伝費が抑えられる点もプッシュ型との大きな違いです。
プッシュ型とプル型のメリット
それぞれ正反対の特徴を持つプッシュ型とプル型ですが、どちらか一方が優れていることはなく、それぞれ正反対のメリットがあります。
ここでは、企業側からアプローチするプッシュ型と、ユーザーからアプローチするプル型のメリットを見比べてみましょう。
メリット
プッシュ型のメリットは、商品やサービス認知度の向上や新規顧客を掘り起こすなど、企業側から積極的なアプローチが可能な点です。
まだ商品やサービスを知らなかったユーザーに認知させ、購入を検討していなかった新規顧客を見つけられます。
プル型のメリットは、ユーザーからアクションを起こしてもらうために成約率が高く、営業にかける広告宣伝費が少ない点です。
アプローチが企業側だけでなく、ユーザー側からもおこなえ、双方向のコミュニケーションが取れます。
プッシュ型とプル型のデメリット
プッシュ型のデメリットは、潜在的なニーズを把握しにくいため、一方的な押し売り状態となってしまいやすい点やユーザーから忌避されてしまう点などです。
ユーザーを考えて作った商品・サービスであっても、ユーザーのニーズに合わなければ、押し売りと捉えられてしまいかねません。
プル型のデメリットは、ユーザーからアプローチしてもらう必要があるため、営業対象が限定的でアプローチしてもらえる高い情報発信技術が必須な点です。
消極的な営業手法では、商品・サービスに興味を持ってくれたユーザーとしか接点が持てず、営業対象は自然と狭まってしまいます。
また、SNSによる情報発信や魅力的なランディングページを作る技術がなければ、ユーザーからのアプローチがもらえません。
プッシュ型とプル型の違い
| プッシュ型 | プル型 | |
| アプローチ方法 | 企業が主体 | 顧客中心 |
| 施策の種類 | ・商談会での営業 ・訪問営業 ・電話営業 ・キャッチセールス ・ダイレクトメール ・企業ホームページの問い合わせフォームからの連絡 | ・店舗の出店 ・展示会への出展 ・各種広告（テレビ広告／ラジオ広告／新聞広告／折り込みチラシ／交通広告／ポスティング／ネット広告など） ・企業ホームページの運営 ・ＳＮＳの企業アカウントの運営 ・企業紹介サイト（一括見積など）への参加 |
現代では、自社WebサイトやSNSなどによる情報発信が盛んになったため、プル型が注目されるようになりました。
しかし、プッシュ型が時代遅れかというとそうではなく、商品やサービス、営業対象となるユーザーに適した営業手法を選べるようになっただけです。
プッシュ型は、企業にとってメリットの高いユーザーに焦点を当てた営業をおこない、積極的にアプローチします。
そのため、企業側でユーザーの潜在的ニーズを掘り起こし、ユーザーの理想を超える商品・サービスを提供し、大きな実績を作り出す可能性が高いです。
プル型は営業を介さず、ユーザーが直接オンラインで商品やサービスが購入できるようになり、現代に適応した営業手法と言えます。
営業をおこなえる人員が少なくても、最小限の人数・コストで最大限の効果を得やすいでしょう。
プル型とプッシュ型を効率的に行うコツ
それぞれ違うプッシュ型とプル型を商品企画や営業に活かすには、それぞれの特徴を活用したケースごとの使い分けが重要です。
変化するユーザーの消費行動に対応するには何が効率良い方法か、取り扱う商品・サービスから、営業力などを分析して考えてみましょう。
特徴を活用した使い分け
企業側から積極的なアプローチがおこなえるプッシュ型は、企業の知名度をアップしたり、新商品のキャンペーンなどに向いています。
不特定多数に商品やサービスを認知してもらえるプッシュ型は、まだ認知度の低い商品やサービスを幅広い顧客に見てもらいやすいからです。
プル型を活用するケースは、すでにその企業や商品・サービスに対して興味を持っているユーザーへアプローチする際に向いています。
商品の使用感がわかる口コミなどをSNSや自社Webサイトに掲載すれば、興味を持ったユーザーからの問い合わせが期待できるでしょう。
営業支援ツールを活用
プッシュ型とプル型、どちらの営業手法でおこなうにしても、営業するための人員やスキル習得は必須です。
人員を増やさずにプッシュ型・プル型の営業を活用したい場合には、営業支援ツールを導入すると良いでしょう。
営業支援ツールとは、営業リストを自動作成したり、企業Webサイトにあるお問い合わせアドレスに自動でアプローチしたりできるツールです。
このようなツールを活用すれば、ユーザーにアプローチするための手間を減らし、営業に専念できます。
まとめ
プッシュ型は、企業側からユーザーに積極的にアプローチする手法であり、多くの広告宣伝費用や営業担当者が必要です。
プル型は、人員は最低限で営業可能ですが、ユーザーからアプローチしてもらうための魅力的なコンテンツが欠かせません。
魅力的なWebサイトやSNS運用は、専門的な知識を持った人員が不可欠ですが、自社で対応する時間が確保できない場合には、記事作成センターへご相談ください。
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